禾抱园林的亿万先生多渠道变通思路与探索

　　亿万先生现代的苗圃想单纯依靠种好苗、卖好苗已很难制胜,整体水平提升带动更高品质需求,越来越考验种苗人对产品发展的整体思路,每一个环节都会成为制胜加成,为环节寻求最佳配置,由此逐渐形成系统 专业化的苗企配备。

　　市场化的专职代理人介入,这已不是超大型专业苗圃的专属,中小苗企的探索模式比这个更加开放,也更加市场化,由多家园林企业抱团组成的杭州禾抱园林科技有限公司,为现代中小苗企发展提供了更多思路。

　　中小苗企的灵活优势,反映在对市场信息的快速理解吸收并付诸行动,对资源吸收利用的时效性更强,禾抱园林通过对这些资源有效的阅读理解,演生出了多个方面的应对思路。

　　产品终端会直接决定苗企发展思路的成败,这也一直是困扰所有苗企最大的难题,卖苗自然而然的成为最重要关口,由此也出现了苗木行业第一个职业化的角色,苗木经纪人为苗木推广与应用做出了重大贡献。

　　要明确一个问题:种苗最终卖给谁?卖给苗木经纪人→苗圃→设计端→项目端,每个苗圃的出发点不一样,终端目标各有不同,但目前苗木圈主要还是围绕着苗木经纪人和苗圃做销路,这条走了十几年的路线早已无法匹配苗圃销能需求。

　　去年入夏,“苗圃→苗圃”的“怪圈”思路一经指出,引起了圈内人士的强烈反响,禾抱园林对这样的市场信息迅速做出反应,快速调整了自己主要的销售思路,把营销主要方向转到了设计端和工程应用端,并在第一时间和设计、施工企业建立联系。

　　去年年末,园林网举办了第一期“苗圃 设计/项目”牵线搭桥活动,禾抱园林成为第一批直接匹配设计院和工程单位的苗企,按订单生产正式提上日程,第一批按要求生产的3000个组合盆栽月季将在9月中旬直接上工程。

　　这样的求购量相对很多苗圃来说其实微不足道,但是这种形式跨越多个中间环节,“一站式”的直通渠道对于苗圃来说明显降低了成本提高了收益,对于应用方来说也减少了大量的采购成本和养护成本。

　　随着信息匹配制度不断完善和诚信体系确立,这种直通上下游的产销模式将发挥出更高效率,在快节奏的时代需求下有望渐成主流趋势。但成长仍需时间,让大家都逐渐来适应这种模式,在这个过程中,迷信一种销售模式行不通,最终解答权永远离不开苗企负责人对手握资源的解读能力。

　　“一主多辅”:自主培育生产的主打产品以应用终端为主;每年推出的部分新品种以母本的形式出售或转向其他苗圃培育生产,把培育权、使用权都相应的转让出去。

　　“双向订单”则是“一主”下的主要应用方式,一是接受终端应用的需求订单,二是向其他生产苗圃提交需求订单,一个标准多种方向,从而最大限度的为用苗单位提供足量的、符合品质要求的产品。

　　这条思路坚持了自己产品的特色优势,同时把更多机会让利给其他合作关系苗圃,把销售脉络主次清晰的铺开伸展,销路不阻塞,产品实现了源源不断的输送,造就了禾抱园林这几年销售业绩的持续飞跃。

　　“什么样的菜下什么样的饭!”什么样的产品决定了什么样的市场。一直以来,我们都按照产品来决定销路的思维模式,产品也一直是我们现在热议的焦点,几乎所有的活动都围绕着产品展开,所以我们都很容易被产品“绑架”。

　　生产苗木和市场需求存在时空上的滞后性,在市场产品极大丰富的情况下依然用产品去决定销路显然已不适合,市场的未知性又极其考验种苗人的市场预判能力。禾抱园林在分析现有资源的基础上,在市场风险预知和苗木品种信仰之间做了一个“平衡点”,有以下三方面:

　　“平衡点”最重要的是找到自己的位置。花木行业里有两大块:一是乔木;二是花卉,其中又以乔木占据主导,这一块的竞争压力最大。选择边缘/小众系类型的优势是避免竞争压力氛围,有比较轻松的成长空间,难点是市场空间比较小。

　　地被类草花,在10年前看来市场确实很小,即使在5年以前,应用最多的还是节庆摆花、花坛等一些景观节点。景观绿化的“上、中、下”三层,开发最晚的应该是“下层”,但是这三年,从花海到花境,谁能想到地被类草花能出尽风头?

　　再往后看,家庭园艺的市场前景有目共睹,花卉与苗木的市场趋势出现两极分化。产品生活化,差异型的小众化产品更能体现出大众化的需求,我们看到生产花境植物的苗圃如雨后春笋般冒了出来。现在看到的这个市场才逐渐明朗起来。

　　在这个市场里,蒋杰算是“沉”的很久的一批人,认识他的人说是他成就了欧石竹,也可以说是欧石竹成就了他,他从前年推出第一个主打品种欧石竹到去年的第二个品种彩虹石竹,会开花的草坪带给人们无限想象,他也成了专职地被草花的人亿万先生。其实他还有很多其他品种,之前的欧月就做得非常成功,联合到禾抱园林之后,产品种类就更多了,但是地被类草花这条产品主线、给产品包装

　　信仰品种的种苗人一定会给产品做包装。这个包装主要指为产品量身定制种植计划、销售方案、宣传推广等一系列能引爆产品卖点的手段,最大的好处是为产品进入未知市场减少阻力。

　　我们前几期对蒋杰的采访报道中,对他如何引爆产品介绍得比较充分,从产品特性介绍→上工程表现→做花境景观→做案例展示,一步一步走下来,越分越细,越来越有针对性,这是一种主动性的寻求探索,也是对市场信息的积极反应。

　　很多人认为选品种靠“撞”,信仰品种的人认为是靠“设计”、靠“包装”,所有的社会热点只是给自己的产品出了一道“作文题”,就看自己来怎么解答,即使两个看似不相关的东西,通过自己的手段让它们产生联系,其结果总会给人带来意想不到的惊喜。

　　蒋杰对这些“命题作文”完成得非常出色,他把欧石竹拿去给别人当花海来种养,做了很多花境的案例,还有乡村休闲旅游项目的尝试,这些行动全都符合时代潮流和大政方针,结果被当地政府看上了,由此带来了资源性倾斜,这是很多苗圃都梦寐以求的。

　　也许这是很多苗圃最羡慕的地方,也是禾抱园林对产品有更多遐想的出发点。禾抱园林储备了670多个植物品种,大部分都未推向市场,一直都处在观察试验期,很多观察期都超过了4年时间。

　　背靠这么丰富的品种资源,禾抱园林可以在品种开发的道路上走得很远。这个优势无法比拟:其一是不断有新鲜血液补充,让市场有不断的新期待;其二是让新产品去提前探路,为下一步计划做准备;第三是创造了大量的合作空间。对于自身来说,任何一点的助力都是显著的。

　　从这三年来看,只有地被类草花或者特点极为鲜明的其他类品种才会被选中作为主推品种,并且会按照推向市场后的一两年时间来判定是否要作为主培品种,如果不做主培将会转向其他苗圃。

　　继欧石竹和彩虹石竹之后,2019年禾抱园林将同时推出3个最新品种,在2019中国(长兴)花木大会上将正式推向市场:

　　这个品种延续了开花地被的主要特点,同时具有很强的覆地效果,与已推出的前两者相比,这个品种的叶色会随着季节变换色彩,而且饱满状态可以持续保持一整年。集中了观叶、观花、观型的优异特点,适用于裸表覆盖、立体绿化彩化、组合盆栽、花境搭材等用途,能减少大量的养护成本。

　　这是一个典型的小众化品种,从名字就能看出来,主要以庭院花境搭材为主,更小众的趋势是作为观赏盆景。在平时的状态下,它就是一只“灰姑娘”,但到了开花时节,能给人一股“小清新”的惊喜。此外,菖蒲是时下盛行的高端观赏盆景,取意“淡泊明志、宁静致远”的文化气质,因而市场价格非常高。

　　这是禾抱园林将正式推出的第一款非地被类草花新品种,因为这个品种的特性非常突出,能满足当前市场热需的新、奇、特、优的特点。定位球苗、造型苗,用于绿化带低层造型。目前在项目上几乎没有应用案例;与女贞、红叶石楠、红花檵木等造型苗相比,这个品种轻养护,球形效果几乎是自然形成,球冠达1.5M;墨绿偏紫的叶色在球苗市场也是首屈一指;入春后的花量巨大等。因为各方面的综合表现都极其优异,禾抱园林决定立刻推向市场。

　　找准产品的市场定位,结合市场变化给自己产品包装增值,持续保持产品的市场新鲜感,这是一条产品线系统化的思路。

　　渠道有多少,需要的人才就有多少亿万先生。不论是产品还是市场,真正能起决定作用的是人才,人才水平能直观的反映出行业的发展水平。禾抱园林从市场人才资源出发,在各部环节上追求用人的专业性、职业性。

　　浸泡在苗木圈十几年的人,萌童也会变成一技专长的人才,就以联合的五家企业来说,每一个负责人在植物品种和养护方面都可以称得上是专家,不过禾抱园林在这方面有更高标准,用职业性替代专业性。

　　不只苗木经纪人是一种职业,现在市场上有更高水平的如园艺师、花艺师、植物造景设计师等人才,这些专业有非常系统的技能要求,有明显的职业化偏向,在品种培育研究、景观设计制作等方面具有明显优势,聘请他们作为生产技术总监、产品设计总监,把整块交由他们负责,对产品品质很有保证。

　　时代在变,自己的能力也在进化,禾抱园林几个负责人的职能、技能角色也在向着专业化的需求转变。简小宇,不仅熟知产品,而且形象气质好,交际能力很强,是公司的形象代言人,负责公司的品牌推广与洽谈合作,主管销售思路的实施;蒋杰,对品种、管理、运营都很有研究,负责公司的品牌策划与战略发展规划。其他在种→管→卖→服务→推广各个方面都进行了专职化分工。

　　人尽其才、物尽其用,运用职业化技能人才,让每个环节都进入最佳的运行状态,这是一种硬核驱动的人才思路。

　　合作关系一般分为两条:一是产品线,因为产品而建立的合作关系;二是人际线,因为人际关系而建立的合作关系,不管是联合企业还是独立运营企业,都会同时存在两条关系线的合作。

　　合作关系最多的还是围绕产品而建立的,现在的很多苗企,建立的是“买→卖”式的合作关系:“我生产提供产品,他们都是买我产品的客户”,这是最常见的。禾抱园林对于产品合作采取更加开放的形式,采用“服务产品线”式的合作。

　　禾抱园林现在的5家联合企业,本身就是这条产品线上服务于不同环节而形成的合作,杭州基地主要用于新品种的培育观察、应用案例展示等,江苏基地则主要负责大批量生产主培产品。

　　再延伸出来,可以把技术、宣传、推广、包装等一系列环节全部分割,让更专业、更职业的公司来承担。即使同是作为生产苗企,依然可以建立亲密的生产合作关系,禾抱园林把超出自身产能的生产任务分摊到这些合作苗圃当中,还有发布后未做主培的新品种都可以分摊出去。

　　人际关系建立的合作关系主要还是从产品延伸出来,比如获得政府政策支持、或者行业协会重点照顾的企业,本身就是因为产品带来的合作关系,禾抱园林同样因为优异的产品,先进的企业理念,被当地政府和行业协会所认可。

　　在服务产品线上找合作,每一个都是专业的,合作面全方位扩展,对树立品牌优势作用明显,是提升企业整体实力和行业影响力快速而有效的办法,通过品牌“压强”,更有效的打通阻塞的销售“脉络”。

　　战略思路更多还是来源于产品包装的延伸,从而获得更多延伸性的资源,为自己营造一个更好的外部环境,禾抱园林在这方面算是苗木行业的先行者。

　　跟着时代热点做文章。在杭州,禾抱园林计划打造一个田园综合体式的苗圃,这个计划已经得到了当地政府支持。

　　把苗圃嫁接到田园综合体项目具有先天资源优势:一是苗圃资源便利;二是把绿色生态嫁接到居民的生活环境;三是收益共享。对于苗圃来说,获得政府支持的项目,对资源吸收具有极大便利:土地资源、开发设计、品牌宣传等,几乎是全方位的便利亿万先生。

　　大的发展方向上,跟着大政方针走,用自己的产品为大政方针做文章,就是为自己做文章。

　　每一个企业,能成功都不是单方面的,能够站在市场现有的各种资源上深入分析,能够把各种纷乱的关系做系统化梳理,在我们这个行业里并不多见。这些思路都是清晰的,都是已经在运用的,我们不论是对禾抱园林运行方式的好奇还是对其手握各种特色品种资源的羡慕,他们的探索经验都值得我们学习。